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雨季的博客

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培训机构8步营销法的应用流程,可变通使用  

2017-05-08 10:56:15|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个无法拒绝的成交由众多步骤和细节构成,在任何销售活动中,三流的乞丐商人随处可见,他们整日求着客户购买自己的产品,却总是不对人家的口味。相反的,一流的商人却能通过洞察与把控,“逼得”客户不得不下单,也就是传说中的流氓商人。

那怎样的营销会主动引起客户的主动购买的行为呢?在做销售的过程中反复应该思考的问题,也就是应该从哪几个角度突破,提升产品的价值进而寻找客户无法拒绝产品的理由;提升自我,进而寻找客户无法拒绝你的理由。总之,一切都要从产品开始,这才是你真正的卖点。

一、交易的理由


引发一场交易,是因为客户觉得你的产品他需要,他能在你这里产生购买行为,是因为他认为你给了他购买的理由。作为商家,我们就是要要给他们一个至少看起来是合理的解释。
案例
例如,你的产品价格实惠;你的产品有一定的价值;你的产品他正好需要......

只要你的理由能让对方欣然接受(贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因),这都是交易的理由。

话术
在推小升初0元班时,就要求地推人员不要上来就问:“您孩子是否是6年级?”而是“家长您好,我们学校三周年有个小升初免费学一个寒假的活动,您的孩子是6年级吗?”

这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由,又避免了挑选不出6年级家长(很多6年级家长担心广告纠缠,并不承认自己的6年级家长身份)。
二、核心产品

不管你销售的是什么产品,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。

三、独特卖点

独特卖点,其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

①产品与服务的卖点独一无二。

很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

②卖点必须和客户想要的结果密切相关。

如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,你的卖点不能触动那个痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

③独特卖点要可以简单明了地表达。

案例
可向家长展示教学成果。

话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

展示微信群课后管理的截图话术可以是:“每个班级都有一个微信群,老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点,家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试,考试成绩会发到群里,及时检验孩子的学习。”

展示喜报的话术可以是:“咱们学校是一家正规的初高中课外辅导学校,尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人,您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报,今年的高考成绩非常好。
四、超级赠品
超级赠品,最大的目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

如何设计超级赠品?

①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的,但是一样也要是好的东西。

②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

③赠品是免费的,但你也需要塑造价值。

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱。

④最后,你也要考虑赠品的成本。

因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品。例如,同样价格的赠品,图书相比玩偶,价值更易放大。

五、零风险承诺/负风险承诺


在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望与你成交,但是依然无法做到零担心、零顾虑。

零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?

负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来,例如以前谈到的首饰盒,产品价格是59元,用户不喜欢,我们花60元买回来。

如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,不要用这方法,但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,因为,几乎没有人退货!

六、稀缺性和紧迫感


这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但要让你的说法具备可信度。

案例
我听过一个将电子书做稀缺性营销案例,结果是客户不相信,难道第101个就不能下载了?但我们可以调整一下话术:“买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。

话术上就是突出紧迫感,再不报就没了!

话术
“您想报的这个附分校区,一期数学一班到三班已经报满了,四班和五班还有名额!”

“这位家长您稍等下,我先给这位家长介绍完这个0元班的活动!”

“家长,因为这是1650元课程完全免费,所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人,所以我们这个只有1000名额,现在已经报了800多个,您最好今天就能定下来,否则教室满了我们想加也加不进去了!”
七、价格详情


很多客户在询盘的时候,会直接来问价格,我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,不管多少钱,对方都会感觉贵,如果奇低,对方又怀疑品质。

价格到底如何谈呢?

先塑造这个产品或者服务的价值,就像一个患者有过敏症,找了很多医生都没有治好,然后你可以出价100或是10块,但你渲染的中心一定是:包你治好。

谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

八、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……

意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣。所以,产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。

总之,从产品的方向“做文章”,各方面提升产品价值,给客户无法拒绝的理由!

那特别提醒具体怎么写,要注意哪些点?

①特别提醒应当重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

②特别提醒要简短有力,不要浪费时间。

③特别提醒应该以感谢结尾。

④特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。

⑤不要把销售信开头的第一句话作为特别提醒。
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