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酒店销售必备技能  

2017-06-25 21:12:16|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不想当将军的士兵不是好士兵,那么不想当销售总监的销售员也不是好销售。
想成为销售总监,先解决以下几个问题:

找不到客户怎么办?

不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
在销售群或采购群内和群友交换客户资源。
了解自己公司产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后选择在这三个行业开拓客户。
道理很简单,同行采用你们家设备,已经是极大的说服力。
调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。
最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的使用客户群体,年采购量等等。

见不到客户怎么办?

见不到客户的面无非以下几种情况:
保安阻挡
第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,一定要把姿态放低,和他们先建立初步良好印象。
别小看保安,他们可以告诉我们很多内幕信息。
文员拒绝
和保安差不多,给他们带些小礼物,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说你经常送人,只为交朋友
总结:建立人际关系,把他们变成自己的内线。

客户推脱拒见
说明没有信任感,或者是确实不想见,或者其他复杂的原因。
这种情况就需要”内线“出动,引荐或是旁敲侧击,都会比自己横冲直撞获得更好的效果。
总结:搞定客户=人情做透+利益驱动

不知道说什么怎么办?

假设是初次见面:
背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。
见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。
如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。
总结:初次见面=拉近与客户之间的关系

如果已经是多次拜访:
可以从客户的穿着,精神状态讲起。
强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。
可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,拋出来。
和男客户聊军事新闻,体育运动等;和女客户聊服装、皮肤保养、娱乐等等。
总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。
总结:多次拜访=建立良好的客情关系。

搞不定客情关系怎么办?

客情关系:是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。
客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。
你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。
做好客情关系,就是要对客户进行攻心。

记住,知己知彼,才能百战百胜。
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