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不懂宴会营销,酒店如何营收?  

2017-06-29 16:20:38|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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01
宴会在酒店经营中的重要性

1 . 宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多:这样就可以使酒店在短时间内得到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同于一般的零点餐饮,虽然同一般的零点餐饮的人均比起来要低一些,但是由于气规模比较大,就使得宴会的整体收入要高得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。

2 . 宴会的经营风险比较小:宴会一般采用大批量定制的方式进行销售,这样额可以使酒店根据预定的情况适当的进行采购,这样就可以导致浪费,从而节约成本。

3 . 宴会可以让酒店的优质的服务得到更好的体现:宴会这种预定的消费,使得酒店有更长的时间进行筹备,这样酒店就可以尽善尽美的完成客人的各种要求,同时也可以预估一些可能出现的纰漏,从而作出相应的应急措施。

4 . 通过宴会酒店也可以得到比较广泛的口头宣传:酒店宴会面对的顾客是多样的,包括不同的消费层次,这样酒店的良好的服务就可以在不同的消费层次中得到宣扬。增加了酒店的潜在顾客。

5 . 宴会可以带动其他项目的销售:一次宴会使得客人不仅仅是用餐这么简单,当然它附带了酒水的销售,同时由于酒店还提供健身娱乐的设施,这也有可能刺激客人的其他的消费,从而拉动其他的项目的销售。

6 . 宴会可以使饭店管理者的管理水平得以提高:宴会毕竟是一个大规模的销售,面对的服务人员和顾客都比较多,因此这之间可能发生的突发时间也比较多,这就要求管理者能在短时间内对各种突发事件作出正确的决策。

02
如何利用宴会营销让酒店赚包席钱

1 . 提高服务质量,增加延续服务。如宝宝满月酒可享受赠送红蛋,生日包席可以享受生日蛋糕、长寿面、红酒,如是结婚可以享受婚礼全程摄像等。在现在包席市场雷同的前提下,延续服务起着决定性的作用。

2 . 包席接待中,客户带酒水也是我们比较关注的一个方面。以往,一些餐厅在接待包席过程中,常有过由于有些宾客为不能自带酒水而另找其它餐厅的情形出现。我们可根据市场的发展潮流,允许宾客自带酒水,当然也可收取一定的开瓶服务费,相信此举可吸引了一批潜在客人。

3 . 店内制定激励措施:一线员工对第一时间反馈有包席预订意向的顾客信息时,由管理团队领导再与有意向顾客取得沟通,凡预订成功将对反馈预订信息的一线员工予以相应的奖励。

4 . 加强到店消费顾客的引导宣传,对服务部一线员工作好营销技巧常规培训,要求全员参与营销,按月计划分解销售任务指标。

5 . 制定宣传单发放计划,由管理团队领导分工分批次带队,对周边楼盘、老客户及行政、企事业单位重点功关,以发送短信、寄发传单,发放优惠信息以及直接发放消费券等方式进行轰炸。

6 . 作好包席的全面接待,同时须主管、经理级领导亲自接待,落实整个接待细节工作,如提前协调安排好场地布置、菜式安排;餐中协调作好服务人员安排、专人值台安排、上菜速度跟进;餐后及时交涉收集顾客信息,意见反馈等。

03
酒店如何做好婚宴营销

现在的形势下,婚宴业务也已经成为众多酒店非常重要的一项收入,甚至已经远远超过其他活动的利润,因此酒店婚宴市场竞争也越来越激烈,而想要在竞争激烈的婚宴市场占据一席之地,打造创新的婚宴营销是重要法宝之一。

第一:特色。婚宴举办一定要有特色,无论是场地、司仪还是文化,等等,酒店都应该独具特色。如今,婚礼模式几乎都千篇一律,如何体现出本酒店的特色对消费者来说是存在很大吸引力的。比如:酒店独特的中式婚礼设计,或者避免与其他酒店雷同,根据新人自身经历设计的别具匠心的西式婚礼,精心设计的婚房等等。

第二:文化。 酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式,而是要在进行这个仪式的时候体现出一种文化。在浙江绍兴咸亨酒店里面,就有专门与婚礼相符的“十里红妆”、“大登科”、“小登科”等文化,而且还有与婚假相匹配的酒文化“女儿红”。而且,在举办婚宴的时候,也能很好的将这些文化与婚礼相融合,给人别具一格的新鲜感!

第三:服务。越来越多的人选择在酒店举办婚礼,不仅是因为酒店营造的氛围,还有就是酒店的服务齐全。要想赢得口碑,做好婚宴市场,不但要服务齐全,更要服务优异,从婚前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务,要处处站在让新人满足和幸福的角度去迎合消费者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、结婚周年纪念住宿、水疗及餐饮消费等服务。

第四:定位。要想做好婚宴市场,那么酒店的定位就不能仅仅是举办一场婚宴,而是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福的花开并蒂礼”。以顾客为出发点,以顾客感受为标准,以幸福圆满为宗旨。

第五:营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计出来并且传达给消费群体,也可以利用价格手段,比如打折来吸引顾客,也可以利用“集体婚礼”为99对(数目不限)新人一起举行婚礼,或者用捆绑销售(比如:蜜月游与婚礼捆绑)等等方式进行营销。

04
如何打造酒店婚宴营销新亮点

服务专业

婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一项服务,酒店应该为婚宴提供周到的宴会菜肴服务,除了依照传统婚宴提供的服务外,还可以结合酒店自身的资源优势,打造品牌,博得宾客的广泛好评。另外,酒店应依托烹饪上的优势,大力研究中国传统菜式、深入挖掘婚俗文化,并注意结合现代饮食风尚,不断为菜品的设计注入新的元素。

所有的新人们都向往着能在宽敞豪华、室内设施高档精美的酒店里完成人生中的重头戏,开启幸福生活的新篇章。所以婚宴场景的布置是关键,如何营造喜庆的气氛,突出婚宴主题,尽可能完成新人梦想的婚礼现场是酒店必需要考虑的问题,当入场式、鲜花、互动等逐渐被加入酒店婚宴的程序,怎样才能将这些服务做的更加得“人心”是打造完美婚宴的一个要点。酒店可以将新人的恋爱历程以短片的形式真人模仿再现,现场表白互动,制造婚宴高潮又能使婚宴的整个过程不失隆重又独具创新,这些都需要酒店的精心策划。

加强合作

婚宴是新人接受亲戚朋友美好祝福的盛大场合,因此,婚宴的酝酿应该更加注重长久性、周密性。如何推出有创意、有吸引力的婚宴则是长期从事婚庆服务的专业婚庆公司所擅长的。所以酒店应该与专业的婚庆公司联手合作,优势互补,一方面,酒店与婚庆公司的合作可以使得服务上更加到位,另一方面,婚庆公司通过与酒店的合作可以增加自身的名气,通过婚宴的设计,使得婚庆公司的服务产品能够有机结合在一起。

市场定位

准确的市场定位是进行婚宴市场开拓的基础。为了更好地把握市场的脉搏,永远走在市场的前列,酒店应该定期进行婚宴的需求分析,对婚宴举办者和参加人员进行调查,找准宾客集中的需求点。通过市场调查、宾客点击率的统计和宾客意见收集,在适当调高婚宴标准的同时,在综合服务上增加多个附加服务项目,如豪华客房、免费提供泊车位、免费提供早餐,中西餐厅等,为新人提供充满人情味的优惠项目。

客户管理

婚宴对于每一位参加者特别是新人来说都是记忆深刻,意义非凡的一件事情,酒店应该有效的捕捉到这一点,对其进行深入挖掘、利用,在为新人提供周到、完美的服务过程中,培养客户忠诚度,实现客户的对外拓展和持续性。一般,人们都有念旧,求稳的心理,会趋向于选择老牌子。而酒店完全可以将这一点纳入酒店婚宴的营销中,建立一个有价值,稳定的忠实客户关系。

05
会议型酒店如何调整策略提升收益

如今所谓的4.0互联网时代,也就是从IT时代走向DT(数据处理技术)时代,提倡的是会议+酒店+综合项目+互联网,酒店须把产品放到线上去推广。互联网是工具,酒店可以通过重构经营或是商业模式来用好这个工具。

随着市场供需关系的转化,会议市场也出现了很大变化,比如政府会议缩减了,大型国际会议或论坛也减少了,小会议、培训等会议有所增加了等等。小编认为,市场的变化除了受政策性调整影响之外,不能排除会议酒店、会议中心等有相当接待能力的企业急剧增加而瓜分这块蛋糕的因素。因此,如果我们能够理性地看待当前和今后的会议酒店客源市场的形势,就会从浮躁中走出,探索较合实际的经营模式,或称为赢利模式。

有些酒店有超量的客房,比如客房有500间以上,但会场总面积不是很大,那客房在有存量的情况下,可拿出几个百分点来做附加值提升。这称为客房带会场。当然,这要求酒店要做多样化的产品来满足消费的需求,以达到带动会议的效果,让会场出租率处在高位。

有些酒店会场空置率很高,但房间数也不多。对这种情况,可以对会场进行分类经营。大家必须明确,现在不是高利润时代,网上价格为什么低于线下商店,除了去中间化之外,利润设得很低。沃尔玛为什么当时能成为世界首富?优衣库的老板为什么曾是日本首富?他们走的都是低利润、大市场这条路。客房库存量大可以做很多文章,会场空置率高,同样可以走产品多元化、差异化价格的经营之道。在质不变的情况下,从减少高额利润为出发点做大市场,更符合现代消费者的需求。

传统会议型酒店应该清楚当前正在发生的变化。时代的变化是一种进步,而变化的过程,一种是叠加式发展,旧的存在同时,新的出现了。另一种是更替式发展,指旧的成为过去式,或是一部分成为过去式,而新的在很短时期内成为主流。2012年底、2013年初国家狠刹公款消费之风,政府、国企、中外合资企业的消费全面进入政策规范化的理性消费,酒店企业进入更替式发展状态。

酒店业经过3年的调整期,在以下两方面有所发展

一是互联网使酒店业进入到大数据、大移动、大平台、大云库时代。这一时代为产品的展示、推销创造了便捷的通道和平台,使得客人在移动终端上,可以利用碎片的时间进行预订、交易。这是一个可以无限拓展的空间,谁也没想到“双十一”会拉动全球上千亿的交易。

二是80后、90后逐渐成为消费主体。他们的消费理念是什么?笔者认为,价格实惠、性价比高、使用便捷、可以通过互联网和移动客户端预订到的产品最讨喜。

那么酒店在这种形势下,如何转变经营策略呢?小编认为,酒店愿意做哪个市场客户群,就要根据那类市场的客户群体的需求设计什么样的产品。比如,接待政府会议,餐标、房价就采纳政府采购价格。高星级酒店也要符合市场需求,晒在网上的,不仅是干货,还得是实货、真货。从市场需求角度来讲,以金字塔式比较,星级越低受众面越大,往上则是做小资、新贵等小众群体的消费,再往上则是消费者与消费价值和商业效益的正确匹配,或与境外客人的生活方式、标准、档次等匹配。

多元化的产品和价格,可以使酒店走出单一市场、单一产品、单一价格的误区;差异化产品、差异化价格,必须以不差异的品质、不差异的服务为基础。希望业界同仁在当前及今后一个时期能依托互联网,依托品牌,依托聪慧的商业模式,把酒店做出特色、做出个性,做出属于自己的市场!所以今天小编为大家带来了宴会销售与设计的正确姿势,助大家一臂之力!
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