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酒店人,你对收益管理懂多少!  

2017-07-19 12:26:49|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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收益管理是一种定价和分销策略,可以最大限度利用资源和生产力,减少空置浪费。所以做好收益管理,是实现收入和利润最大化的重要手段。

可是收益管理该怎么做呢?

01
做好市场定位

对酒店来说,这是市场定位,是标杆管理。

在以酒店为中心,2公里为半径的范围内,与你同星级同档次、服务设施设备相似的酒店有几家,它们都是谁?各有什么长短?
对你的酒店来说,在市场上有什么机会、威胁、优势和劣势?应对策略是什么?
现在酒店市场供大于求的现象比较普遍,客人可以货比三家甚至五六家。
酒店的价格和分销策略不能从主观出发闭门造车,必须建立在竞争态势基础上。

02
做好预测和数据分析

酒店生意是地头生意,讲究的是Location,location and location。

广东酒店人有句老话是“七分地头三分做”,意思是如果酒店有优越的地理位置,在竞争中已经省了七分力。

投做收益管理必须进行预测和数据分析:

要有历史的数据,掌握历史的规律;
还要有现状和未来的数据。

把过去、现在和将来的各种数据和变量有机结合在一起分析和预测,才能比较准确地供需变化的情况,在此基础上决策。

何时提价,何时降价,何时增加一些销售渠道,减少一些销售渠道,何时减少一些细分市场的比重,或增加他们的比重,乃至细到对一个团队的报价多收还是少收100元,是超额预订5间客房还是10间,是通过降价促销,越早满房越好,还是让竞争对手先吸收低价客源,先达到满房,而把自己的客房留到最后高价出售,都要对数据进行分析,精心计算,衡量利弊,根据概率进行决策。这样的决策,是科学决策,能有效减少误差,降低风险,增加胜算。

03
因势利导,随机应变

酒店经营所处的环境如经济周期决定了它的运,而且经营管理者对酒店各种内外部资源的运用策略形成一种“势”。

运好势强,酒店的经营管理就好开展,收益管理工作就容易成功。

例如,酒店的团队或者公司协议客户生意很好,客源充足,自然对折价促销的细分市场和销售渠道,如在线旅行社、团购等,依赖不大,可以把剩下的客服以高价和通过直销渠道卖给散客,取得最大收益。

但是,如果运和势都不好,接不到什么团队,公司协议客市场竞争不过其它酒店,就得转为依靠别的细分市场,如散客、政府客,以及需要利用多种销售渠道开拓客源。

不管运与势的好坏都是相对的,而不是绝对的。因势利导,随机应变,随着需求高低和竞争态势实施动态的价格、渠道和细分市场的管理,战略与战术相结合,才是成功的要职。

04
优化组合 

酒店的各种价格、细分市场、销售渠道和各种类型的客房,如果它们不成体系,不形成优化组合,就难以胜出。

田忌赛马的故事告诉我们,不同的组合产生不同的胜败结果。

对酒店来说,在不同情况下,什么是各种细分市场、销售渠道、产品和服务的最佳结构比例和组合?如何才能达到最佳组合?这些是都是收益管理要研究和解决的问题。

05
风险管理、管理风险

由于酒店容量有限,接了这个团队业务,也许你就不能接下一个团队业务。拒绝一笔今天的订房或会议室业务,也许再也接不到类似业务。今天客房空着,就是永久的损失,因为时间流逝,永远不能回转。

收益管理是对收益风险的管理,是对风险的规避。

06
商场如战场

世事如棋局局新。上面提到的各种组合是随着酒店的淡旺季、竞争中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其变化不可谓不丰富也,不可谓不复杂也,不可谓不具有挑战性也。
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