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单体酒店的时代机遇 | 顾晓春  

2017-08-30 08:41:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、饭店业的时代机遇

1、消费关系已被重建           
  
记得在5年以前,酒店业发展的类型,成功的案例不外乎要么用品牌开连锁酒店,借助品牌力量,在地方取得较大的资源优势,扩大客源,从而做大营收;另一种就是在城市或者某一区域依靠财力、物力做到最大最强。那时的酒店发展更多的是占有资源,聚拢资源,用品牌、资源来吸引顾客,从而达到商务、会奖市场的聚拢效应,并形成政务接待的衍生效应。
  
随着国家“八规六禁”的推进,政务消费明令禁止,我们发现原来那些传统的依靠占有资源型、政务接待型酒店受到了沉重的打击,原有的规则己经被打破了,消费关系己经被重建了。现在消费者喜欢你、选择你,你才会有发展;消费者不喜欢你,你拥有的资源越多拖累越重。

2、单体酒店的发展机遇      

我们在这里所说的单体酒店不单是指的那些没有连锁品牌的独立酒店,还包括那些具有一定品牌和社会效应,拥有独立财务管控的酒店。不管你是否连锁品牌直营、管理、冠名,只要财务独立,你就是个单体酒店。所谓连锁不过是比单体酒店多了一笔品牌费、多来了几个陌生高管和丧失了部分人事权而已。在目前的形势下,酒店的单体思维是极其重要的,每一家单体酒店的发展、后期维护、营运调整,都依赖酒店的决策者单体化运营发展的思维,也就是说不管你是单店还是连锁品牌,酒店高管的单体化思维极度重要。

一个酒店真正的命脉还是单体思维,一定要做到GOP值最大化,这样的酒店才是良性的,才会有未来;如果是因为前期项目设定的问题导致酒店无法盈利的,总经理也要做到亏损最小化,这也是酒店能够持续健康发展的基础。

3、正确把握时代给予的机遇  

互联网时代没有因为你是品牌连锁酒店,没有因为你是在某一地区占有资源多,你就会生意好,顾客就会喜欢你。互联网时代给了所有的酒店(品牌和单体)一个平等发展的机会,互联网时代给了所有的顾客一个公平的平台、公平的渠道,把好的产品和好的促销手段在同一平面上竞争;从2013年以来,我们应该看到己经有很多酒店先知先觉,他们早就己经关注网络平台,关注顾客的网络点评。这个时代给了我们机会,我们要做的就是要利用好客户思维,利用好消费手段和平台,这就是OTA,OTA思维就是客户思维,要转化成酒店最高管理层的思维,酒店只有利用好OTA思维,才能真正利用好互联网平台,做强企业,做大利润。
 
其实OTA思维的关键是如何把握互联网性质,现在互联网的发展己经从之前的“IT时代”步入了“DT时代”,从信息时代向数据分析时代转变了。IT即Information Technology,是信息查询,比如我们要去哪里,怎么去,我们通过电脑查询,找到合适的路线,取得所需要的信息,这就是IT;而DT时代注重的是数据的分析与互动,DT就是Data Technology,是数据分析,我们通过每一条网评逐条的查看与分析,去取得数据,然后根据客人的需求,作出改变,这是DT的作用。简言之现在互联网的发展已经从以技术为核心转变为以人为本,注重的是服务与体验。

客户为什么要选择我们酒店,首先是我们要取得客人的信任,而信任从何而来呢?信任来自于酒店本身建立的信誉,它是一个系统,我们所有的客人的网评形成了我们的数据库,这就是酒店的信誉系统,信誉系统的建立来自于酒店住客对于服务的感动,而客人的感动需要酒店暖件的设计、需要全员服务的堆积来实现,而这又需要大量的住客、大量的客源市场来感受,客源从何而来,这又回到了我们最初的信任,取得信任才会有市场,这是一个闭合的环,每一个环节都很重要,缺一不可。

4、廉政建设带来的价格机遇

廉政建设不一定给我们的都是挫折,政务接待的减少反而导致了个人消费市场的兴旺。顾客的消费思维改变了,消费观念也改变了,个人花钱的心态也改善了,这些对于我们酒店业来讲都是利好。廉政建设给了所有的客人一个平等体验的机会,我们可以共享互联网平台带来的消费的便利、价格的公平、公正以及服务的监督反馈。

5、掌握供给侧消费规律 

酒店业也有自己的供给侧改革,酒店业的供给侧改革不是让我们关停并转,一个国家、一个行业需要供给侧改革,一个酒店也一样,举个例子来说,国家的钢铁、煤炭供给侧改革,不是让把所有的钢厂关停,而是把一些落后的、高能耗低产出的企业关停,继续扶持高精尖、高科技的钢企的发展,这就是钢铁业的供给侧改革。作为一个酒店的供给侧改革,就是要把好的房间、好的服务、好的产品先卖给客人,把那些沿街、沿马路、沿公园的房间控制在自己手里,把这些相对不好的房间留给低价的旅游团、会议团,留给那些不能写网评的客人,或者是在酒店高客情的情况下,最后作为高价格房间来卖,这就是我们的供给侧改革调控手段,千万不要先卖不好的房间,而把好的房间都控在自己手里,这样客户感受、网络评语都不会好。

二、主题化发展的必要性

1、表象主动区别   

酒店为什么要主题化发展呢,因为酒店一旦被主题化,就能在某一地区主动地表象区别出来,给那些没有来过酒店、没有体验过本酒店的客人以吸引力,因为好奇、因为人的心态使然,这样无形中就提高了酒店的竞争力。

2、便于形成饭店系列产品   

酒店之所以要主题化发展,其目的主要有两点,首先还是为了吸引客人,但是酒店的主题化发展要简洁、明了、突出,不适合过于泛滥;第二,酒店主题化发展便于形成酒店的系列产品。酒店的主题明确了,大堂、客房的产品和服务也明确了,餐饮也应该适度地跟着主题走,不能一点不跟也不能跟进的过分,这样明确以后,有利于饭店形成自己的主题系列产品,除了前厅、客房的体验、餐饮的配套,还有酒店的礼品、纪念品、伴手礼等的组合,形成系统化、系列化的产品,加深顾客对主题酒店的印象。

三、顶层思维的重要性

1、主题化发展不是目的  

酒店的主题化发展不是做给董事长、总经理看的,其最终目的不是做博物馆、展览馆,而是为了给顾客简单、清晰、明了的体验,饭店最终还是一个工商企业,不是拿来看的、显摆的,而是拿来经营的,所以主题酒店的文化最好是当地长出来、挖出来、自然形成的,而不是生搬硬套、移植过来的。做主题、宣传文化不是饭店经营的本质,饭店经营的本质还是要顾客体验最大化,GOP最大化。

2、饭店经营的根本是生存是发展   

记得在5年前,我们酒店同行在交流,讨论的都是酒店营业额、是否是书记市长的定点;而在今天,随着国家政策的调整、市场的发展,这些都已不再重要,有很多酒店年营业额都过亿、两亿、三亿,但是没有GOP,有的酒店甚至现金流都很困难,这就是思维的偏差,这样的例子我们身边可以说是比比皆是,究其原因主要还是我们的经营者没有关注饭店经营的根本,没有关注单位面积产生的收益,也就是m?效;然而可喜的是,今天很多总经理聚在一起讨论的不再是能耗比,而是单位面积的能耗值,也就是m?耗;很多品牌酒店也不再关注年度营业额,而是每房收益(RevPAR)...应该说这是行业发展的未来方向。企业没有利润就谈不上发展,谈不上持续更新,这是经营之本!所以主题化发展必要,非常必要,这是吸引客人的手段,但绝不要当成主要目的。酒店经营的根本目的是m?效m?耗、是RevPAR最大化、是年度GOP最大化,是公司和团队的持续化发展。

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以上都是我个人的观点和想法,
酒店因为地域不同,客源不同,
做法也应当不同,千万不要生搬硬套,
一定要找适合自己在当地发展的最佳方式方法。
所谓万变不离其宗,
任何酒店只要抓住了安全、卫生、顾客舒适度、菜肴口味、服务口碑...就能屹立于饭店业任何竞争而不倒。
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